药学博士离职欧莱雅后创三大品牌，一年卖出近(2)

2018年4月，萧雅股份以定制为差异化打法的子品牌EVM成立，年底第一家新零售门店在上海开店。

定制的源头来自于对用户肌肤的全面了解，EVM通过AI仪器智能诊断肌肤问题，各项皮肤参数将被直接上传至小程序中，再由小程序直接给出个性化定制方案，最后销售人员会为用户进行调配。

在设备上，当时国内并没有非常成熟的产品，施沈华几乎试遍了市面上的所有的设备，他发现大部分都存在测不准以及软件稳定性差的问题。之后施沈华开始自建团队做研发，找来北京交通大学人工实验室合作开发人工智能算法以提升准确度。初期EVM使用拍照图像识别来分析皮肤问题，但皮肤水油脂含量很难通过图像识别清楚，而且图像受光线影响较大，不同光线下参数值相差非常大。

之后EVM开发出的了一套升级版设备，其可以通过图像获取一部分参数，再通过一些传感器设备检测水油脂含量、肤色、皮肤弹性等，最终两块拼接可以形成完整的检测图谱。

产品上，定制线EVM有2种基底液以及32种不同的功能液可供调配，为了拉长皮肤的耐药周期，一般销售人员会为用户调配两个周期的完全不同的产品；另外在小程序“EVM肌肤管理大师”中有23款可以直接线上购买的系列，比如玻尿酸高保湿系列、寡肽多效驻颜系列等。一般新用户客单价在400元左右，复购用户客单价在800元左右。

目前EVM在全国有60多家门店，以加盟店为主，分布于上海、洛阳、长沙、常州等地的购物中心、百货商场，店铺面积多为15-25平米。据施沈华介绍目前在一二线城市与三四线城市销售额并没有太大差异，三四线城市更容易盈利，所以在初期会走“农村包围城市”的路线。在加盟上，EVM管控较为严格，从定价到活动组织再到整体内容输出都是由总部负责。

“EVM核心的诉求是让用户用最快的速度看到功效。”在护肤领域多年的从业，施沈华感知到用户越来越“急功近利”，过去几个月能有效果就是好产品，而现在几周之内就要见效。

除了见效快，施沈华还发现目前很多消费者并不只满足于脸部美白，对全身美白的需求也很旺盛，而现在美白针在国内存在很多合规性问题，最有效的解决方式就成了吃美白丸、抗糖丸等保健产品。

根据中商产业研究院研究报告，中国已成为全球第二大保健食品市场，Euromonitor International的数据也显示，预计到2020年中国保健品总销售额将达3116亿元，其中口服美容产品将达238亿元。

而国内还没有真正有效的口服美容保健品牌跑出来。目前市面上有一些比较流行的品牌，但这些品牌的抗糖丸成分大多是VC，功效性较差。看中机遇，施沈华又创立了品牌Whiteasy，主要生产抗糖丸、美白丸等产品。

从2017年年底开始，Whiteasy的产品研发了一年多时间，在配方上对13种成分进行了复配，与其他品牌的3种成分相比，兼容性更强，即便不同人对产品的敏感程度不一，但都能达到美白的效果。除此之外，为了提高吸收效率，Whiteasy还首创了双剂型，将水溶性及易吸收功效成分制成片剂以及将脂溶性功效成分溶于植物油中制成软胶囊。目前Whiteasy美白丸的功能性已达到其他品牌的4-5倍。

虽然有三个不同品牌，但萧雅股份核心想打造的是一个基于小程序的肌肤管理体系，通过各种服务与产品更大限度提高用户护肤的功效性，从而提高复购率。在萧雅股份的小程序“EVM肌肤管理大师”中主要有“商城”与“肌肤管理”两个版块，商城版块中有其三个品牌的产品，而在肌肤管理版块中，则有预约附近门店的全面检测，使用EVM智能肌肤分析仪检测以及问卷检测。

如无法到达线下门店，用户可以在商城中购买EVM的家用智能肌肤分析仪对肌肤进行检测或者通过问卷检测，通过两种方案自行检测之后，小程序会自动给出配制产品的购买建议。

如今萧雅生物整个新零售体系的季度复购率达到了65%-70%，明年其将集中精力拓展EVM线下门店，预计到明年年底门店数量将超过300家。

目前萧雅生物正寻求C轮融资，计划融资金额为2000-3000万美元或等额人民币，

文章来源：《药学服务与研究》 网址: http://www.yxfwyyj.cn/zonghexinwen/2021/0309/509.html